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マーケティングに必要な知識を、一歩ずつ歩みをすすめていくように分かりやすくお伝えします。いちにちいっぽのマーケティング

2019年12月25日(水曜日)  (岡田真理子)

お客様の『欲しい!』を引き出すコツ

みなさん、こんにちは!AliveCastの岡田です。
このブログでは、マーケティングに必要な知識を一つずつ共有していきたいと思います。
今回は「お客様の『欲しい!』と思う心を引き出すコツ」についてです(^^)

企画・営業などのお仕事をしている方は、社内外に向けてプレゼンをする機会が多く
あるかと思います。私もつい先日、FVM(フクオカベンチャーマーケット)で
ExOrderの新サービスについてプレゼンしてきました。
プレゼンの資料を作るときって、話の流れをどうしようか?どんな内容を伝えればいいのか?
と悩むんですよね。
そんな時は【4つの不】というものを一つの物差しとして考えるようにしています。


【4つの不】とは?
「お客様の『欲しい!』と思う心に到着するまでの4つの壁」
と思ってもらえると分かりやすいかと思います。
その壁を壊さないと、成約や説得、購買にたどり着けないんですね。
では具体的に【4つの不】とその解消方法を、分かりやすく「掃除機の購入」を例にご紹介します。
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■第1の壁:【不信】
「知らないメーカーだし知らない商品…実績あるの?信用できない!」

→当社は2018年に日本進出したばかりですが、アメリカではシェア率No.1を誇るメーカーです!
日本に進出して1年で、すでに500万台が売れているんですよ!


■第2の壁:【不要】
「でもいま掃除機あるし…よほど魅力的じゃないと別に必要ないわ。」

→この掃除機はこれまでの製品と違います!
非常にコンパクトに畳めて場所を取らないんです!
しかもコードレスで使いやすく、1時間の充電で3時間使用できます!
他社に比べて吸引力もこんなに素晴らしいんですよ!


■第3の壁:【不経済】
「でもお高いんでしょう?コストパフォーマンスがよくわからないと買いたくないわ。」

→掃除機本体の価格はこれまでのものと比べて少し高く感じられるかもしれませんが、
実は消費電力がかなり抑えられるんです。また紙パックのような消耗品もありません!
これまで必要だったコードの引き回しなども不要になり、
利用のしやすさを合わせて考えるととてもお得ですよ!


■第4の壁:【不安】
「実績もあるし商品も魅力的だし、コスパもよさそう。
でも本当に大丈夫かしら?故障したときはどう対応してくれるの??」

→ご安心ください!こちらは本体保障が3年間ついています!
故障の際はすぐに対応できますよ!


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いかがでしょうか?
このお客様はすごくわかりやすく4つの不を口にしていますが(笑)、
実際は『こう思うだろうなぁ』を想像してお話ししなければいけません。
上記の例はBtoCの販売トークを挙げていますが、実は通販サイトでよく使う
ランディングページ(LP)にも生かすことができるんです。
この順に沿って説明することで、お客様の『欲しい!』の気持ちを引き出せる確率がグッと上がります!
よかったら参考にしてみてくださいね('▽')

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