WEBコンテンツ研究所2020.04.08

事例コンテンツによる『共感』は売り上げに直結する!

今回紹介するのは「事例」というコンテンツ形態です。
BtoB業界で「導入実績」としてよく使われる手法で、
BtoCにおいては「お客様の声」にあたります。
こういった商品にお墨付きを与えるようなコンテンツを
「テスティモニアル(推薦状)」と呼ぶこともあります。


・商品を買う前にどんなことで悩んでいましたか?(欲求発生)
・どのようにこの商品を知りましたか?(情報収集)
・商品を買うにあたり、何が不安でしたか?(購入不安)
・何が決め手となってこの商品を購入しましたか(購入実行)
・実際に使ってみていかがですか?(購入評価)

自社の商品を自社で推薦しても信憑性は感じられないので、
上記のような質問から実際の体験を語ってもらうことで、
見込み顧客に「自分だったら」と想像させることができます。

読み手にとっては自分と業種や規模の事例があればさらに
想像・共感しやすくなるので、自社のターゲット顧客に近い順に作成すると良いでしょう。
逆に自社がベンチャー企業や中小企業の場合は、いちばんの大手顧客に登場してもらうと
信頼獲得に大きな効果が期待できます。
さらに、事例コンテンツが豊富にあるということは、
それだけおすすめしている顧客が多い=自社の優位性のアピールにも繋がります。
(コンテンツ作成に快く応じてもらうため、
 日頃から顧客と信頼関係を気付くのが重要になります。)

事例コンテンツでは信憑性が大事です。
「やらせ感」がある内容は読み手も敏感に察知するものなので
商品の良い点だけでなく不満に感じた意見も漏らさず掲載することを心がけてください。

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