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経営者としては、まだまだな自分ですが、失敗しながらも精一杯がんばっている姿を伝えていきます!社長ブログ

2012年4月20日(金曜日)  (中村 理)

B2BとB2Cは違うんです

自分のビジネスがB2Bの場合とB2Cの場合では、ホームページにおいて、訴求ポイントが違うのを御存知でしょうか?

言われてみれば当たり前と思う方も多いかもしれません。

また、マーケッティングの本のほとんどは、B2Cモデルです。残念ながら、B2Bのマーケティングの本は少ないですね。

ホームページでも、他社とは違う訴求ポイントがお客様に分からなければその商品を買いません。

ですから、訴求ポイントを明確にするのはとても大事なのです。

B2Cの訴求ポイントは、「かっこいい!」、「おいしそう!」、「新しい体験が出来そう!」など、感情に訴えかけるものでも十分訴求可能です。

一方、B2Bでは、ズバリ『利益』です。自分の商品を導入することで、導入会社の利益が多くならなければ、B2Bは成立しません。

この利益を考えるポイントは、大きく分けて品質向上、コストダウン、スピードアップの3点があります。

この3つのいずれかで、導入会社に対して訴求できるとOKです。

加えて、この点において、自社しか持っていないアセット(資産)があれば、もっと強い訴求ができます。

また、B2Bは、購入を決定するのに複数の人間が関係するので、多くの場合、企画書や提案書、そして商品説明の商談が必要となってきます。

そういう意味では、商品を購入していただくには、とてもハードルが高いものであることがわかります。