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経営者としては、まだまだな自分ですが、失敗しながらも精一杯がんばっている姿を伝えていきます!社長ブログ

2007年10月22日(月曜日)  (中村 理)

営業

今回は営業について少しお話をしてみようと思います。
営業といわれると皆さんはどんなイメージを思い浮かべられますか?
営業の本はたくさんでていますがお読みになられたことはありますか?
おそらく、種類がありすぎて何が自分に必要なものなのかがわからずに購入している方が多いのではないでしょうか?特に営業を経験したことがないのに、営業の仕事に関わる方は苦労されていると思います。

営業とは将棋で例えると[歩]みたいなものです。まず第一歩を踏み出すのが営業です。どんなにいい商品を作っても、どんなにいい技術を持っていても売れなければ利益になりません。営業は売り上げをとってくる仕事です。一番ウエイトを置かれる仕事です。

ただ、どんなに優秀な営業がいてもそれを使える上司が能力がなければ、宝の持ち腐れです。特に、バブル時代に営業をされた方のいうことを鵜呑みにしてはいけません。(例外はあります)

時代は変化していってるのです。当時の営業は動いていれば契約が取れていたのです。しかし今のようなデフレ時代にはそんなやり方では売れません。気合だ!精神力だ!の時代は終わりました。

上司や社長も変わらなければいけません。
よく耳にするのが、メーカー出身の上司(社長)の場合、商品作り、企画には優れているため、その方向に走りすぎ、、営業の実績(やり方を知らない)がなく、、営業マンの使い方を知らないがために倒産しているケースがあります。バブル期は作っていれば売れたかもしれませんが・・・。

営業という仕事はやり方さえ覚えれば誰でもできるのです。会社のキーポイントを占める役割を担っているのです。

かつては、私もダメ営業マンのレッテルを張られていました。しかし会社を辞めるときには、店舗内で契約件数NO1でした。僕の経験においては、疲れる営業をやめ、お客様にぺこぺこすることをやめたことが、自信にもつながり、対等の関係を築くことによって営業が楽になりました。具体的には交渉ごとについては主導権をとること、新規顧客開拓においては、DM内容を工夫し、いかに動き回らなくてよいかを考えました。つまり、常識にはとらわれず自分の持ち味は何なのか?考えながらやっていくと営業の楽しさがだんだんわかってくると思います。あとは、どれだけ自分自身を売り込んで営業できるかだと思います。(て)